《社会性动物》读书笔记

《社会性动物》(The Social Animal)是艾略特·阿伦森(Elliot Aronson)的著作，他是美国社会心理学家。该书是社会心理学的通俗读物，通过很多实验的例子，来探讨日常生活中的各类人际关系问题，如从众心理，偏见的形成等。

1. 什么是社会心理学

社会心理学是研究人们对别人的信念和行为所产生的影响。 专业社会心理学家通过实验来验证关于这些社会影响(social influence)的假设。

2. 从众 (Conformity)

2.1 三分法

把人们对社会影响的反应分为三类：依从、认同和内化。

2.1.1 依从 (compliance)

依从恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。

2.1.2 认同 (identification)

认同是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一样，个体在认同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意，而是因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。因此，如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力或感染力，他就会由于喜欢该团体或该人而容易接受其影响，并采取与之类似的准则和态度。他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚（如依从那样），而只是为了和那个人或那个团体一样。

2.1.3 内化 (internalization)

将准则和信念内化是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而，对这种信念的奖赏是内在的。如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力，那我们就会接受他（或她）所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中。一旦它成了我们自己体系的一部分，它就可以独立于发源者而成为自己的准则，并将变得非常难以改变。

任何一个具体行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。

依从的重要成分是权力——对依从行为给予奖励，对不依从行为给予惩罚的权力。认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引。内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。

2.2 旁观者效应 (bystander effect)

目击一起危急事件的旁观者越多，他们之中有人会给予帮助的可能性就越小。因此，我们可以把“不介入”视为一种从众行为。在这种情况下，在每个旁观者看来，好像别人都正在权衡帮助他人是否明智，是否恰当。我们已看到，从别人那里得到暗示是很合理的，但偶尔也会产生错误，尤其在关键情境下容易铸成大错。在我们的社会里，在众人面前暴露强烈的感情是不合时宜的。当我们和别人共处时，大多数人表现出的害怕、焦虑、动情程度都比实际情况低一些。 

3. 大众传播、宣传和劝导 (Mass Communication, Propaganda, and Persuasion)

3.1 大众传播的力量

电视剧、电影、新闻报道等对人们的观念施加强有力的影响。案例：韩国电影《熔炉》、《素媛》，中国电影《盲井》，富士康员工跳楼事件，特斯拉刹车门。

3.2 宣传的有效性

当我们面对完全相同的商品或非常相似的商品时，对商品的熟悉程度会极大地影响我们对商品的选择。在其他条件相同的情况下，人们对某一品牌越熟悉，它对人们的吸引力就越大。案例：恒源祥“羊羊羊”，脑白金。

增加宣传有效性的三个关键因素：

1. 宣传源（谁说）
   
2. 宣传的性质（怎么说）
   
3. 接受者的特点（对谁说）

3.2.1 宣传源

• 我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响；
• 如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加；
• 如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加；
• 如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大；
• 如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题和行为上，即使很清楚他（或她）正企图影响我们的观点且可从中获益，我们往往还会受其影响。

案例：明星代言商业广告，收取天价代言费，出了问题却不负责；金坷垃广告；电视购物里各种医学“专家”。

3.2.2 宣传的性质

信息的表达方式对决定宣传效度起着重要的作用。

3.2.2.1 理性宣传与感性宣传

有证据支持以感性为主的宣传。

绝大多数实验资料表明，在其他条件相同的情况下，一个人受宣传的惊吓越大，就越有可能采取积极的预防行动。

那些引起恐惧的宣传，如果包含何时、何地及怎样采取行动的具体指导，比那些不包含这些指导的泛泛建议要更加有效。

3.2.2.2 普遍数据与个人数据

个人数据，由于其生动性，往往比理性数据的影响大得多。事例越是生动形象，其劝导效果就越好。

3.2.2.3 单面论证和双面论证

单方面论证和宣传的效度之间不存在简单的关系。这种关系在一定程度上取决于受众所获信息的多少。受众获得的相关信息越多，受单方面宣传影响的可能性越小，而受那种举出主要相反论点并逐一驳斥的宣传（即双面论证）影响的可能性越大。

另一个重要因素是受众的初始态度。我们可以估计到，如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点，那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他或她的影响更大；然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点，那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力。

3.2.2.4 呈现观点的顺序

假设你正在竞选市议员，你和你的竞选对手应邀去市礼堂对众多选民演讲，你愿意先讲还是愿意后讲？根据我们对学习现象的了解，在其他条件都相同的情况下，第一个演讲似乎将更有效，我们称之为首因效应(primary effect)。然而，根据我们对记忆现象的了解，在其他条件都相同的情况下，后一个演讲似乎更有效，我们称之为近因效应(recency effect)。

这意味着我们可以通过了解抑制作用和记忆的工作原理，预测哪种条件下首因效应更有利，哪种条件下近因效应更有利。这里关键的变量是时间——即事件相隔时间的长短：(1)第一个宣传与第二个宣传相隔时间的长短；(2)第二个宣传结束时与听众作出最后决定时的相隔时间的长短。这里关键的两点是：(1)如果两个宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大；在此例中，第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰，首因效应发挥作用第一位讲演人将处于优势。(2)如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大，近因效应发挥作用。

由此得到的最佳方案：如果你和对手将先后发言，而且选举在几天以后才进行，那你就应该先讲。首因效应将会干扰听众对你的对手的发言的学习能力，由于几天后才进行选举，记忆效果的微小差异可以忽略不计。但是，如果在第二个演讲后立即进行选举，而且在两个演讲之间将有一次较长的休息时间，那你最好后讲。由于两个演讲之间有休息时间，第一个讲演对第二个讲演的干扰作用减小；由于听众在第二个讲演后马上要作出决定，那么作为第二个讲演者，记忆效果会体现出来。所以，近因效应起主导作用：即其他条件都相同时，最后的演讲将更有说服力。

3.2.2.5 意见差异的程度

我们中的多数人都强烈希望自己永远正确——即观点正确、行为理智。当有人出来反对我们时，我们会感到极不舒服，因为它意味着我们的观点或行为可能是错误的，或者是以错误信息为基础的。意见差异越大，我们就越不舒服。我们怎样才能减少这种不舒服呢？

1. 改变自己的观点；
2. 劝导宣传者改变观点；
3. 通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；
4. 贬低宣传者——把宣传者看做是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效。

通常情况下，我们要么改变自己的观点，要么贬低宣传者。当宣传者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。

3.2.3 接受者的特点

3.2.3.1 自尊

与被说服性的关系最密切的个性变因是自尊。缺乏自尊的人比非常自尊的人更容易受到劝诱性宣传的影响。

3.2.3.2 接受者先前的经验

如果宣传被很好地灌输，让人感到轻松、愉快，可使观众对该宣传更易于接受。相反，预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们，可使接受者变得不易接受宣传和不易被说服。当宣传的内容与接受者的信念不一致时，这种方法尤其有效。

人们往往要保护自己的自由感。当自由感受到威胁时，我们会力求恢复它。人们确实能够受人影响并屈从暗含的社会压力，但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时，人们不仅会抵抗压力，而且往往会采取相反的行动。

关于需要自由感和自主权的问题，还有一个方面也应该提及。在其他条件相同的情况下，当人们在面对与其重要信念背道而驰的宣传时，如果可能的话，往往会马上编造论据进行反驳。这样人们就可以让自己的观点免受不必要的影响，并且保护自己的自由感。 通过分散听众的注意力可以防止听众编造论据来反驳呈现给他们的信息。

预防效应(inoculation effect)可以帮助人们去抵抗那些影响他们的企图。如果人们先接触到一个他们能够马上加以反驳的简短宣传，那么就容易对充分展开且内容相同的宣传具有“免疫力”。这一现象与人们被注入少量的弱性病毒便可对该病毒的大量侵袭具有免疫能力的现象极其相似。以较弱的攻击形式出现的对信念的预先攻击，之所以能够对后来的宣传产生抵抗力，是因为：(1)它激发起了我们扞卫信念的动机；(2)通过被迫检视自己扞卫信仰的理由，我们获得了扞卫信念的锻炼。这样，我们在抵抗更强烈的攻击时，准备就比较充分。最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。

最简单地说，所谓“观点”(opinion)就是人们认为的事实上正确的东西。例如，“在圣塔克鲁斯的加利福尼亚大学在校生不到一万五千人”“、系上安全带可以减少交通事故死亡率”“、纽约的夏天很热”等等，都是我的观点。这种观点基本上是认知性的，也是暂时的，它们可能受到合理、明确的证据的影响，转而相信与之相反的观点。另一方面，假设一个人坚持认为犹太人总是从事“欺诈性的”商业活动，或亚洲人是卑鄙的，或25岁以下的人有特殊才智，或美利坚合众国是世界历史上最伟大（糟糕）的国家，或纽约城是个为生存而残酷斗争的地方，等等。这些观点与上一段的观点相比有什么不同？主要区别在于这些观点带有感情色彩、含有评价成分即，它们体现了个人好恶。认为亚洲人是卑鄙的，言下之意是此君不喜欢亚洲人。“纽约是个弱肉强食的地方”的观点不同于“纽约夏天很热”的观点。前者不仅是认知性的，还带有很大的负面评价和一定程度的恐惧或焦虑。含有评价和感情成分的观点称为“态度”(attitude)。与观点相比，态度是极难改变的。

3.3 劝导的两个主要途径

当我们接触到劝导时，是加以深思，还是草率接受？对劝导的理解是以此为基础的，主要途径有两种：

• 中心途径 (central route)
• 边缘途径 (peripheral route)

中心途径依赖于那些以促使人们思考该问题的事实和数据为基础的确凿论据。而边缘途径非但不鼓励人们思考问题，反而提供刺激人们在非深思熟虑情形下接受某一论点的暗示。

理解中心途径与边缘途径区别的好办法是比较一下计算机广告和软饮料或香烟广告。一般而言，计算机广告主要描述计算机的特性，良好的操作性和价格，很少使用摇滚明星或其他流行偶像。这是中心途径的运用。因为计算机制造商认为潜在的计算机用户更喜欢中心途径这种方式——用户需要对信息进行核证和思考。另一方面，软饮料广告大多使用“流行”人物——如麦当娜，迈克尔·乔丹和瑞·查尔斯（就是那位以“宝贝，你的选择是对的”一语做广告的明星）；香烟广告总是把产品与壮丽的大自然（如明媚春光）联系起来，或与“硬汉”联系起来（如万宝路的广告）。这两例是边缘途径的运用。

4. 社会认知 (Social Cognition)

关于人类认知的普遍认识是，它是完全理性的；每个人都尽力做到不犯错误，坚持正确的观点和信念。在解释他人行为时，人们会寻找以下三方面的信息：

1. 行为者行为的一贯性（在其他场合及时间，他或她是否总是如此行事）；
2. 行为者行为的统一性（在同样的场合，其他人是否会这样行事）；
3. 行为者行为的特殊性（是否只有他或她如此行事）。

人类是认知的吝啬鬼(cognitive misers)。只要有可能，我们就要尽力寻找捷径。也就是说，我们总是在竭力节省认知能量。考虑到我们有限的信息加工能力，我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的：

1. 通过忽视一部分信息以减少我们的认知负担；
2. 过度使用其他信息以避免寻找更多的信息；
3. 接受一个不尽完美的选择，因为这已经足够好了。

认知吝啬鬼的战略可能是有效的——因为这样可以很好地利用有限的认知资源来加工近乎无穷无尽的信息——但是这些战略同样会产生严重的错误和偏见，特别是在我们选择了错误的战略，或者在匆忙中忽视了重要的信息的情况下。

如果没有认识到捷径同样会导致偏离真理的偏爱和偏见，将是十分危险的。我们若非认识到在认知上的极限，就会为它驱役。例如，如果我们没有认识到我们经常根据刻板化的偏见来判断别人，如果没有认识到呈现某条信息的特殊方式可能深刻地影响我们的判断，我们就不能采取措施，校正错误。更糟的是，如果我们没有认识到认知吝啬鬼的后果，就会认为自己是真理的化身。历史告诉我们，人们很容易将仇恨与残暴用到极处，却还以为自己是绝对正确的。

4.1 背景对社会判断的影响

社会背景的四个不同方面：

1. 不同方案的比较；
2. 事情发生前人们的想法；
3. 决策是如何形成或产生的；
4. 信息被呈现的方式。

社会心理学的一个基本原理：所有的判断都是相关的；我们如何看待人或事物取决于他们所处的环境背景。

4.1.1 参照点与对比效应

一个物体看起来比自身更好还是更坏，取决于参照物的情况。

案例：如果你开了一个服装店，有一件男士夹克，质量不错，价格1000元，但是卖不好，有什么办法让这个滞销品更容易卖出去？在旁边挂上一件质量较差还贵点的夹克，标价1500元。相比之下，那件1000元的夹克，它显得质优价廉，从而消费者更有可能买走它。

这个案例就是对比效应(contrast  effect)的作用，基于此效应还有一个（书中没有提到的）锚定效应(Anchoring effect)，案例：健身房办会员卡，半年3000，一年4500；打折促销商品的原价。

对比效应的研究告诉我们，对比的选择会产生截然不同的效果。根据前后不同的情景，可能让事物和方案看起来更好或更坏。我们通常不太留意前后关系的影响，更很少质疑呈现方案的效度。它会极大地增加“前后关系设计者”的威力，如政客、广告商、记者和推销员。他们设置的前后关系可以影响我们的观点和判断，哄骗我们做出不在这种场合下就不可能做出的决策。

4.1.2 先入为主

我们解释社会事件的方式通常取决于我们现在的想法，也取决于我们一般用以判断事物的信仰和归类方法。

我们对世界的诠释还取决于情景中最显着的事物。而显着的事物可由先入效应(priming)引发。先入的过程基于这样一个认识：最近的或经常被激活的想法最有可能被大脑捕捉到，因而会被用来解释社会事件。

案例：媒体的反复宣传和问题的重要性之间的关系。

4.1.3 损失规避

另一个影响我们构建眼中世界的因素是一个问题或决策的呈现方式是否使它表现出某种潜在的得或失。

人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。这被称为损失规避(loss aversion)。

案例：在描述手术风险的时候，说“手术的成功率是80％”和说“手术的失败率是20％”，会让病人有截然不同的反应。

4.1.4 信息的呈现方式

4.1.4.1 呈现的先后顺序

当涉及到如何影响别人对你的印象时，那句老话“把你最好的脚伸到前面”几乎很少有不灵验的时候；我们从某人身上最初获得的东西对我们对他的判断起着决定作用。也就是说首因效应在印象的形成中所占的主导地位。

为什么首因效应会影响人们的印象的形成呢？研究发现了能够说明上述两种情形的证据——两种情形都可能发生，这取决于当时的情况。根据注意力递减理论，随着人们注意力的转移，列表上排位靠后的项目受到较少的关注；因此，这些项目对判断的影响力较少。根据解释性理论，排在前面的项目会产生最初的印象，而这一印象将以两种方式来解释排在后面的信息：(1)通过低估前后不一致的事实；(2)通过对后续的单词的词义作些微改变（如果史蒂夫很聪明，那么爱发表意见就是正面的性格特征；如果他很固执，那么爱发表意见就是负面的性格特征）。不管哪一种解释，首因效应都对社会判断有重要的影响。而且，我们通常几乎无法控制所获信息的顺序——无论信息来自电视新闻节目还是来自平时对朋友和邻居的观察。因此，意识到这些效应的存在是很重要的，这样我们才能尽可能更正他们。

4.1.4.2 给定的信息量

虽然拥有更多的信息有时确会有所帮助，但同时它也能够通过所谓的稀释效应(dilution  effect)改变我们对于事物的认识，即中性和非相关信息容易减弱判断或印象。

关于一个人的非相关信息使该人似乎与他人相似，因此更普通，更与他人别无二致。一个普通人不太可能成绩特别优异，也不可能特别糟糕。

4.2 启发式判断

启发式判断(judgemental heuristics)是一种思考上的捷径，是解决问题的简单、通常是笼统的规律或策略。

“中药没有毒副作用。”“如果一个人来自偏远小镇，那么他或她一定会孤陋寡闻。”启发式判断不需要思考——只需选择一个规律（也许引用的规律并不合适），然后直接套用到身边的问题上。它与更加系统的思考形成对照。当我们系统地思考问题时，会从多个角度看待同一个问题，搜集并评估尽可能多的信息，并详细地研究不同方案可能产生的影响。启发式判断有两种最常见的分类——代表性启发(representative heuristics)和态度性启发()。

4.2.1 代表性启发

当我们运用代表性启发时，我们会关注一个事物与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处。比如，我们知道高质量产品一般价格不菲，因此，如果某个产品很贵，我们会推断出它的质量很好。所以，如果我看见货架上摆着两瓶葡萄酒，其中一瓶价格略高，我会马上得出它的质量更好的结论。代表性启发还可用于超市以外的其他地方。对民间偏方和早期西药的分析发现，人们常常假设治疗方法必须与疾病的发病原因有关联。如在某个文化中，把疯疯癫癫的猴子制成药物来治疗癫痫症。

代表性启发经常用于形成对他人的印象及判断。我们从某人身上采集的第一信息——如性别、种族、外表和社会地位等信息——通常都与引导人们思考与行动的简单法则相关。那些“走向成功”的自助书籍通常都会敦促读者为了成功而注意衣着打扮，并阐述了应该如何利用这些理论，即要穿着某种会造成成功人士印象的服装。这就是代表性启发在起作用。

4.2.2 可用性启发

单凭经验的思考方式被称为可用性启发(availability heuristic)，指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。

在许多情况下，可用性启发被证明是准确有效的。例如，如果你能很容易地想起几个某人维护自己权利的例子，他可能是个果敢的人；如果你能很容易地想起几个某人被别人所左右的例子，他可能不是个果敢的人。可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。

4.2.3 态度性启发

态度指信仰的一种特殊形式，包括情感和评价成分。换言之，态度是储存起来的评价，无论事物本身好坏与否。态度可被用于将事物分成喜欢的一类（使用赞成、接触、表扬、珍视和保护等方式）或不喜欢的一类（使用不喜欢、避免、指责、忽视和伤害等方式）。

一个人的态度在决定他或她相信什么是事实时起着主要作用。态度性启发的使用会影响我们的逻辑与推理能力。

态度性启发的另一个维度是晕轮效应(halo  effect)。晕轮效应是一种概括性的偏见。在这种偏见下，无论我们对一个人的一般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望。

态度性启发的再一个维度是错误的一致效应(false consensus effect)。我们几乎都有过高估计在某一问题上与我们看法一致的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下结论，大多数人都与我感同身受。换言之，我们经常（不一定总是正确地）假设，我们喜欢的事物别人也喜欢，我们喜欢做的事情别人也喜欢做。

在哪种情况下，最有可能导致人们使用启发式判断，而不是理性思考？研究显示了至少四种情况。从先前的讨论中你可能已经了解到，人类是认知的吝啬鬼，所以

1. 当我们没有时间认真思考某个问题时：
2. 当我们负载的信息过多，以至于无法充分地对其进行加工时；
3. 当手中的问题并非十分重要，以至于我们不必太过思虑时；
4. 当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时，我们更容易使用启发式判断。

4.3 分类和社会的刻板印象

一旦对某人或某事做出分类，人们就会明确知道采取何种行动。

每周我们都会千百次地为如何对人和事物进行分类而“争论”。虽然争论的结果通常与是否参战无关，但我们诠释事物、界定事物的后果极其重要。

4.3.1 刻板化知识与预期

分类最重要的一个结果是，它能引发刻板印象或知识，进而在将来指导我们的预期。

4.3.2 假想的关联

分类的另一个效果是，我们经常在两个认为有联系的事物之间构建一种关系，但事实上，这种关系并不存在。社会心理学家把这种现象称之为假想的关联(illusory correlation)。

案例：在人物的性格特点与其从事的职业之间构建了一个假想的关系。

4.3.3 组内／组外效果

对人进行分类的一个最常见手法是把人分为两组：和“我”在一起的那组以及不和我在一起的“其他”组。案例：中国人和外国人、我的学校和你的学校。研究者发现，当我们把世界一分为二时，大量证据表明将会产生至少两种后果，同类效应(homogeneity effect)（“那些所有和我类似的人”）和组内偏爱(in-group favoritism)。

总的来说，我们容易认为：组外成员(out-groups)之间的相似性要大于组内成员之间(in-group)的相似性。对这种现象的另一个解释是，当被试人想到本组的成员时，就将其视为不同的个体，每个人都拥有独一无二的个性和生活方式。当她们看待外组成员时，就给她们贴上团队的标签，刻板化地看待她们，因此认为外组成员中每个人的特点都与该组的特性一致。

组内偏爱的定义是，无论从哪个层面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向。这些倾向性能够形成种族歧视和民族歧视的基础。

4.4 记忆的重建

人类的记忆就其本质而言是可以重建的(re-constructive)。我们不可能打开记忆的闸门，让对以往发生的事情得到真实的诠释。

记忆也不像播放磁带或录像机那样；相反，我们的记忆重建在经过过滤的真实生活的片段基础上，并通过对可能是什么和应该是什么的认识的修正而完成的。对于某些具体事件，记忆还会受到他人言论的深刻影响，即使在事情发生很久之后。

案例：“有倾向性”的审讯是如何影响记忆及证人后来的证词的。在其中的一个实验中，请被试人看一段描述多辆汽车相撞的影片。看完电影后，其中一些被试人被问道，“当汽车撞烂时，这些车的车速大概是多少？”另一些被试人被问及同样的问题，但是把“撞烂”(smashed)一词替换成“撞上”(hit)。当用“撞烂”而不是“撞上”问被试人时，他们估算出的车速更快；而且，在看过电影一周后，他们更有可能认为（错误地）事故现场能见到破碎的玻璃。

4.5 自传体记忆

要记住发生在我们的生活中的每一件事情是不可能的。正如你想象的那样，对自传体回忆的修正不是随机的。相反，我们具有强烈的倾向，用自我设计(self-schemas)的方式来组织我们个人的历史——将关于我们自身的连贯的记忆、感受和观念串在一起，形成一个整体。因而，我们的记忆会被某种方式所歪曲，以便有可能与我们对自己的总体印象吻合。如果我们对童年时代有一个笼统的印象，如不幸福、父母冷漠而疏远，那么儿时发生的与笼统的印象相反的任何事件都比与之一致的事件更难被回忆起来。所以，多年以后，我们的记忆变得越来越一致，越来越不准确。这样，我们就在一定程度上改写了我们的个人历史。我们并不是要为过去撒谎，只是无法准确地记忆。从这个意义上来说，我们在塑造自己的记忆。

4.5.1 记忆恢复现象

记忆恢复现象(recovered memory phenomenon)：在20世纪80年代和90年代，成千上万的成年人似乎都回忆起了根本不曾存在的可怕的童年生活。这些记忆通常都是在进行大量的精神疗法时被恢复的——如通常是在催眠状态下，或者是读过一本生动的、具有高度启发性的自助书籍后产生的。

4.6 认知保守主义

大量证据都表明，确认偏见(confirmation  bias)是人类思维普遍具有的倾向，即人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。

我们不仅具有确认假设的倾向，还经常对这些假设充满自信。被称为后见之明偏见(hindsight bias)的概念（或“我早就知道”效应）可以解释这个现象。一旦我们知道了某一事件的结果，就具有认为自己早已预见到此事的强烈倾向。

对假设的确认偏见与后见之明偏见为人类认知趋于保守这一命题提供了支持。即我们尽可能保持已确立的事物保持我们早已存在的知识、观念、态度和假设。贯穿此书，我们已经看到的关于认知保守主义的例子不胜枚举：获得的第一信息几乎总是最有影响的信息；信手拈来的类型在形成判断时被滥用；代表性和态度性启发方法有时被误用；刻板印象歪曲了信息的加工以达到巩固刻板印象的效果；记忆被用来重建以符合现在的观点。

然而，我们看到实行认知上的保守主义需要付出的代价。对不适用的分类的错误运用可以使人歪曲事实或遗漏重要信息。对启发式方法的错误应用能够导致错误的决策。如果面对新的、有分歧的信息时，不能更新我们对世界的看法，将会导致对现实世界的歪曲。这些后果不仅仅存在于我们的大脑，还能在社会问题中显示他们的存在，如种族主义、男性至上主义、偏见以及那些简单而愚蠢的想法。

我们能采取何种方式以避免认知保守主义所带来的负面影响呢？这里有四个经验法则能够给我们提供帮助。

1. 警惕那些企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下定义或进行分类。问一问你自己，“为什么要建议使用这种特殊的分类方法？”
2. 尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法，因为我们有可能会错误运用该方法，并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。
3. 尽量从独特的视角来看待人或重大事件；虽然他们是一个特殊群体的成员，他们同时也是许多群体的成员，有他们独特的态度。个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发式方法的滥用。
4. 在印象形成的过程中，考虑一下你失误的可能性：你已经将受害者投入了前述的一种或几种认知偏见中。

4.7 态度和信念是如何引导人们的行为的

态度与行为之间的关系是什么？是否可以用态度来预测将来的行为？

对于一些简单的喜好，比如香草冰激凌，态度与行为是一致的。但是如果我们以为事情总是这样，那就有可能犯很大的错误。长期研究表明，在许多情况下，这种直觉是错误的。

4.7.1 态度——行为关系

有一种假设认为，态度与行为之间的一致性只存在于我们的思想中；我们仅仅凭想象认为，人们的行为与其信念和态度保持一致。

支持态度——行为一致性观念“都存在于我们的思想之中”这一假设的是一个常见的倾向，即把个体行为产生的原因归结于个体的特点，如性格特征和态度，而不是归结于环境本身的力量。当我们看到一些事情发生在某人身上，大多数人都假定这件事是与他或她这种人相一致的，我们愿意相信因果报应。这种将某个行为归因于个体性格的倾向被称为相应推论(correspondent  inference)。个体行为可用与个体态度或行为相似的特性加以解释。

4.7.2 态度何时能预测行为

仅仅因为态度不总是能够预测信念并不意味着态度不能够预测行为。

增加根据态度采取行动的可能性的一个主要因素是：可达性。态度的可达性(attitude accessibility)指事物与你对其评价之间的联系的强度。例如，如果我说“蛇”，许多人会立即反应到，“糟了，危险。这就是具有高度可达性的态度。

并不是所有的态度和信念都具有高度的可达性。例如，我们对波多黎各政体或对广告的价值有自己的看法，但对大多数人而言，这些看法不会很轻易地进入我们的大脑。有时，我们缺乏真实的态度，即缺乏储存在记忆中的对事物的评价。然而，如果问到我们，我们可能会冒出一个看法。调查的研究人员发现，回答者能够对莫须有的事情发表他们的看法，如根本不存在的法案或对根本不存在的国家施以外援。在后面这两个例子中，我们的不太可达的态度和非态度都不太可能指导我们的行为。

态度的可达性是如何影响人们的行为的呢？态度被用来有选择地解释和感知事物，并理解复杂的环境。我们已经了解到态度是如何影响认知的处理的；态度起到了影响我们对环境进行阐释、解释、推理和判断的启发式方法的作用。但是任一态度都仅是众多能够被用来理解环境的因素之一。例如，为了理解复杂的环境，我们可能使用环境的客观特征，或者他人的看法，或者我们对于此类环境的一般看法。当一个态度具有高度的可达性时，它更有可能成为为我们所用的界定环境的主要因素。在这些环境中，我们将根据态度来决定行为。

4.7.3 凭感觉行事

信念能够逐渐创造我们生活的社会环境。

首先，对态度行为的研究强调了我们在本书中经常遇到的原理：微妙的环境变量经常成为行为的决定因素。第二，大多数人都容易忽视环境在解释人们行为时所起的重要作用，他们倾向于用个性因素及个人态度来解释他人的行为。换言之，大多数人假定，人们的态度能够预测其行为，而且在解释他人行为时，我们过分应用了这一理论。即使态度一行为之间的关系并不存在，我们也会如此认为。

4.8 三种偏见

4.8.1 基本归因错误

基本归因错误(fundamental attribution error)是指人在描述和解释社会行为的原因时，具有高估个人或内因作用而低估情景作用的普遍倾向。我们已经看到了这种倾向的一个例子——相应推论。这会使我们相信，动机与行为的一致性应该比现实生活中更多。

作为观察者，我们经常疏于发现每个个体都扮演着许多的社会角色，而我们可能仅观察到其中的一面。因此，在解释个体行为时，很容易忽视社会角色的重要性。

我并不想暗示，一个罪犯不应该因他或她的行为被追究责任。罪犯必须为他们的所作所为负责，也必须被追究责任。但是只考虑个人因素而不考虑情景因素，如缺乏就业机会、文盲、经济衰退、在社区中缺乏正面的行为榜样、生长于问题家庭，我们将会支持截然不同的有关贫穷、犯罪等社会问题的政策。

4.8.2 行为者——观察者偏见

社会判断的另一个一般性偏见是行为者——观察者偏见(actor-observer bias)，即行为者将自身行为归因于情景因素，而观察者总是把同样的行为归因于行为者稳定的性格特点。

行为者——观察者偏见的原因是什么呢？它与人们注意的指向有关。行为者的注意力通常集中在周边环境和过去的历史上；他或她可能对导致行为的因素以及他或她对这一行为的感受了如指掌。另一方面，观察者的注意力几乎总是集中在行为者身上，可能没有意识到导致行为者产生这种行为的历史因素或环境因素。

换位思考可以将可能的冲突消灭于萌芽状态。其中一个策略是提升通情能力，通过角色扮演，从他人的角度来认识问题。另一个策略是应用在国际关系方面的文化交流活动，让一个国家的人们到另一个国家生活。两种策略都会改变已有的用于归因的观点和信息。

4.8.3 自我偏见

作为动机的主要源泉，我们认识自我的方式极大地影响了我们所有的社会认知。自我影响社会认知的两个一般方式——自我中心思想(ego centric thought)与自我保护偏见(self-serving bias)。

4.8.3.1 自我中心思想

自我中心思想指，一个人容易认为自己更接近于事件的中心，而实际上并非如此。大多数人在回忆往事时，仿佛他们是当时的主角，处于控制和影响事物进程和他人行为的位置。

自我中心思考问题的倾向以微妙的方式出现，经常包括我们对往事和信息的回忆。一个非常普遍的发现是，人们对于描述自我的信息的记忆是惊人的。而且，当参加群体工作时，个体往往只注意和回忆自己的表现，而忽视和忘记那些关于他人表现的信息。还有，当信息发生时个体扮演一个积极的角色，比被动地接受相比，这个信息更容易被记起。最后，研究反复显示与自我有关的信息的记忆效果最好；也就是说，当人们想到与自己有关的词语或事物时，他们对此的记忆比与他人有关的词语或事物要好。自我中心思考在记忆中的作用确实对学生具有实际应用价值：记住本书内容的最好方式之一是将其与个人经历联系起来想一想它是否适用于你。

4.8.3.2 自我保护偏见

自我保护偏见指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。

为什么人们会产生自我保护偏见？对其中一部分事例的一个解释是纯认知的；个体在作为行为者和观察者时认知的信息是不同的。另一个关于自我保护偏见的解释是我们身上存在着如此归因的动机，以保护和保持我们自我观念和自尊。根据这个观点，如果我对自己有肯定的看法，我就很容易以可以成功的态度接受自己；另一方面，对这种自我肯定的看法的威胁必须进行辩护——可能通过否定或一个好的借口。这叫做自我防御(ego-defensive)行为。

在以下几种情况下，自我保护解释的可能性会增加：

1. 此人高度参与了这一行为；
2. 此人感到必须对自己的行为后果负责；
3. 此人的行为公开受到他人的观察。

而当人们认为无法脱离干系时，即当观众明确认为借口不合适或借口会导致对将来行为的不合理期待时，人们最不可能提出自我保护的归因。换言之，自我保护解释大多发生在涉及自我的时候，即自我受到明确的威胁或人们发现了树立正面形象的机会的时候。

4.8.3.3 自我偏见的价值

相信自己是一切良好事物的原因的人会更加努力，并在实现困难目标的过程中更加坚持不懈。这种努力会产生新的科学发现、伟大的艺术作品或让成百上千万人受益的政治协定。

案例：获胜的球队总是把那胜利归因于一些固定的原因，而失利的球队却把失败归因于一些不固定的原因，如霉运、不合时宜的休息等等。这种偏好（至少在短期内）可能是有益的，因为它允许失利一方避免在心理上被挫折打垮，保持士气，面对失败继续比赛。

大量研究表明，乐观的思考方式——相信失败是由坏运气造成的，是可以通过努力和能力克服的——导致更大的成就、更健康的身体、更完善的观点。

5. 自我辩解 (Self-Justification)

多数人都有为自己的行为、信念和感情辩解的动机。当一个人做一件事时，如有可能，便会尽力使自己（和其他人）相信，这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。

在这个世界上，为什么人们要编造、相信并传播大灾难即将来临的谣言呢？难道这些人都是受虐狂？这些谣言肯定不会令人感到平静和安全。对这一现象的一个令人信服的解释是：人们吓坏了。由于这种恐惧缺乏充足的正当理由，他们就编造理由。这样，他们就不再感到自己很愚蠢。

从根本上说，认知不协调(cognitive dissonance)是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信念、意见）时，就会产生这种紧张状态。换言之，当单独考察两种认知时，如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同，那么这两种认知就是不和谐的。由于认知不协调的出现是不愉快的，因而，人们都尽力减少它，这与导致饥渴的内驱力增加和减少的过程大致相同。不同的是，这种驱动力产生于认知上的不适而不是生理上的需要。同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行为。正如艾伯特卡穆斯这位存在主义哲学家所说，人是这样一种动物，他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的。

怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢？也就是说，我们怎样才能减少认知的不协调呢？这就需要改变一个或同时改变两个认知使它们相互更协调、更一致，或者增加新的认知以缩短与原有认知之间的鸿沟。

认知不协调理论没有把人描写为有理性的动物，而是把人描写为理由化的动物。根据这一理论的基本假设，人类希望自己正确的动机弱于相信自己正确的（和聪明的、完善的、公平正派的）动机。

如果一个人对某事作出了严肃的承诺（如戒烟），然后又无法信守诺言，那么，他或她作为坚强、理智的人的自我认知就受到了威胁。当然，这将导致不协调。减少不协调并重树自我意识的一个方法就是通过认为吸烟并没有那么危险而贬低自己的承诺，因为他们无法否认拥有健康的肺脏的重要性。

还有一种方法可能也是另一种不适当的方法，那就是降低人们对成功的期待值。例如，一个无法戒绝、但每天都减少吸烟量的人，可能会将他所面临的局面解释为部分胜利而非全面失败。这些行为可以减轻失败对自信心的打击，使得他或她还抱有在将来彻底戒烟的幻想。

在关于宣传的那一章的结尾，我们讨论了一个事实，即信息宣传在改变根深蒂固的态度上效果不明显。现在我们可以进一步了解为什么信息宣传的效力那么有限。如果人们赞成一种态度，但宣传者提供的信息却引起不协调，通常减少不协调的最好方法就是拒绝和歪曲那些证据。一个人赞成某种态度的程度越深，他拒绝引起不协调的证据的倾向性越大。

人不是信息的被动贮藏器，他们观察和解释信息的方式取决于对某种信念或行为的赞同程度。为了减少不协调，个体会歪曲客观世界。而且，歪曲的方式和程度是可以预测的。

人们不喜欢看或听那些与他们深信不疑的信念或愿望相反的事物。古时候对这种坏消息的一个反应就是杀死信使。用现在的形象语言来说，“斩信使”就是责骂媒体，因为它所提供的宣传材料使得人们因不协调而感到痛苦。

5.1 减少不协调与理智行为

我把减少不协调的行为称作“非理性的”，也就是说，此种行为通常是不适当的，它妨碍人们学习重要事实或发现解决问题的真正方法。另一方面，它又确实能为一个目的服务。减少不协调的行为是自我保护行为，我们可用减少不协调来保持一个积极的自我形象，把自己描绘成善良、聪明或有价值的人。虽然这种自我保护行为是有用的，但它也有可能产生灾难性的后果。

5.2 做决策带来的不协调

人们在做决策时——尤其是困难的决策，或是耗费大量时间、精力、财力的决策——几乎总要体验不协调。这是因为你所选择的方案很少让你处处称心，而你所放弃的选择又并非一无是处。在这个例子里，你的认知“买小汽车”与你的另一个认知“小汽车可能有某种缺点”互不协调。同样，你想买但没有买的那些汽车的优点与你不买它们的认知互不协调。减少这种不协调的一个好方法就是，找出你选择购买的汽车的所有优点而回避其缺点。比较可靠的信息来源是广告，可以肯定的是，广告绝不会贬低自己的产品。因而我们可以预言，一个刚买汽车的人将开始有选择地阅读广告。他在购车后比那些没买同样型号汽车的人会更多地阅读关于该车的广告，而且他往往会避开关于其他型号汽车的广告。这表明：在作出决策之后，人们寻找那些可使自己放心的信息，以求获得“我的决策很英明”的安慰。

人们为自己的选择而辩护的倾向不仅限于消费决策。事实上，研究表明类似的心理活动过程甚至可能会影响到恋爱关系和对恋人的选择。

总的说来，无论是选择电器，还是选择恋人，一旦人们作出坚定不移的承诺，就会强化他们选择对象的正面信息，而弱化未选择对象的正面信息。

5.2.1 登门槛效应

事态会自行升级，永无完结。对某件事来说，一旦迈出第一步，就会逐步升级。你需要为一种行为辩解，于是你的态度就有所改变，这种态度的变化又影响着你未来的决定和行为。

假设你在一项很大的事业上要取得某人的援助，你知道这个工作对那个人来说是很困难的，需要他花很多时间和努力，以至他肯定会拒绝你，你怎么办呢？一个可行的办法是使那个人介入这项工作的很小一部分，这部分工作容易得让人都无法拒绝。这样做足以使这个人以后卷入这项事业。一个人一旦这样介入，他按照更高要求去做的可能性就会增加，并逐步升级。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot-in-the-door technique)。它很有效力，因为已经完成的较小帮助会对人造成压力，使其同意提供更大的帮助。实际上，它为将来遵从更大的请求提供了正当性。

5.3 不可挽回的重要性

当决定已不可挽回，不协调将会增加；为了减少不协调，如果一个人不能再对决定有所作为，便会更加肯定自己的决定是正确的。

虽然决定的不可挽回性总会增加认知的不协调性及增加减少不协调的动机，但在某些情况下，决定的不可挽回性是不必要的。案例：汽车销售、电脑城中常见的虚报低价(lowballing)策略。

5.3.1 对不道德行为的决定

一个人差一点就没有作弊，但选择了作弊；另一个人差一点就去作弊，却最终没有作弊。他们一开始对待作弊的态度可能是相同的，但是一旦他们做出决定，作为决定的后果，他们对作弊的态度就会发生天壤之别。作弊的学生对作弊行为的态度更加宽宏大量，而没作弊的学生则对作弊行为的态度更加严厉。

这意味着对某一特定观点的最积极的反对者并不是那些始终反对这种观点的人。

那些在某个问题上坚信某种态度的人，往往抗拒任何改变其态度的直接企图，其主要原因就是自我辩解的需要。事实上，这些人对那种宣传和教育是刀枪不入的。现在我们可以看到，使一个人坚持一种态度的机制同样也可使那个人改变一种态度。它取决于在这种情境中，哪种行为最能减少不协调。

1. 如果你想让人们对某个事物形成更积极的态度，就要让他们去拥有它。
2. 如果你想要减弱人们对一些错误行为的不道德感，就要诱使他们去进行那种行为。反之，如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感，就要适当地用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的进行那种行为。
   

5.4 不充分的辩解 (Inadequate Justification)

5.4.1 说了便会相信

在复杂的社会中，我们有时会发现自己会说一些连自己都不信的话，或会做一些连自己都不信的事。这是否总是会导致人们态度的改变呢？不一定。如果一个人发表了一个难以从外部辩解(external justification)的观点，就会尽力使自己的态度与这个观点更加一致，即内部辩解(internal justification)。外部辩解包括金钱、威胁、社交压力等。

我们将上述现象称为“说了便会相信”的范例。也就是说，不协调理论预言：在没有充足外在理由解释我们为什么会发表与自己原先态度相反的观点时，我们就会开始相信自己的谎言。现在我们可以进一步讨论前面所谈的从众现象了：对依从的奖励越大，依从的可能性越大。但现在我们进一步看到：当涉及到态度的永久性改变时，奖励越多，态度改变的可能性就越小。

5.4.2 不协调与自我概念

在自我受到威胁时，表现出来的不协调是最强的。

在下述两种情况下，不协调的作用是巨大的：

1. 人们认为应该为自己的行为负责时；
2. 他们的行为产生了严重的后果时。

也就是说，后果越严重，责任越大时，不协调就越大；不协调越大，态度的改变就越大。

5.4.3 不充分的奖励应用于教育

大量研究已证明，不充分的奖励的现象不仅适用于发表相反态度的演讲，也适用于一切行为。至少在某些条件下，用大量奖励作为教育手段可能是错误的。如果教师给学生提供的奖励刚够激发他进行某项工作，就能使他们最大程度地喜爱这项工作，从而提高他们对工作的持久兴趣和表现。

5.4.4 轻微的惩罚

用严厉惩罚作为威吓手段使一个人不做自己想做的事，需要别人不断地检查监督，因而带来很多麻烦。如果人们喜欢做那些有益于自己及他人健康和幸福的事，收效就会更大，而且也更不需要讨厌的监督。

家长如果使用严厉惩罚来制止孩子的攻击行为，孩子往往会在家里表现得温顺，而在学校或离开家玩时反而表现出很强的攻击性。

5.5 为付出的努力辩解

不协调理论预言：如果一个人为达到某个目的付出了很大努力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大。这个过程称为付出的努力辩解(justification of effort)。

另一个使付出的努力合理化的方法是修正对过去的记忆，也就是说，修改我们对经历痛苦或付出艰辛努力之前的记忆。

5.6 为残酷行为辩解

假如你的行动给一个无辜的年轻人造成了很大的伤害，而且伤害是显而易见，无可辩驳的，那你就不可能通过改变你对这一问题的观点来减少不协调，即通过使自己相信做了与人无害的事来减少不协调。在这种情况下，减少不协调的最有效方法是把你对受害者的谴责增加到最大限度，即让你自己相信受害者罪有应得，不是因为他自找苦吃，就是因为他是个坏人、罪人，是应受谴责的人。如果降临在受害者身上的伤害不是你直接造成的，你仅仅是（在他受害前）不喜欢他，而且希望伤害降临到他头上，那么这个机制也起作用。

有趣的是，在自尊心极强的人当中，这个结果更加明显。如果我自认为是一个浑蛋，让另一个人受苦则不会引起那么多的不协调，因为我不需要使自己相信他活该受苦。具有讽刺意义的是，恰恰因为我认为自己是个非常好的人，所以，如果我让你遭受痛苦，就一定会让自己相信你是个讨厌鬼。换言之，像我这样的好人不会随便伤害无辜者，所以，如果我对你有所伤害，就是你罪有应得的。

另一个限制贬低现象的因素是受害人的报复能力。如果一个受害者能够而且愿意在将来的某个时候进行报复，害人者知道对方将来也会伤害他，因而就不需要通过贬低受害者来为自己的行为辩解。

5.7 不可避免性

在某种意义上，不协调理论描绘了人们在逆境中自处，即努力与不愉快的情境共处的方法。当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生时，人们会尽力在认知上把情境的不愉快减到最小，随遇而安。

如果某种灾难预防措施基本上毫无用处，那么在这方面花费精力只能进一步增加不协调的感觉。在这种情形下，我们很可能会为自己不采取安全措施而辩解，否认灾难发生的可能性或大大低估它的强度。

5.8 自尊心的重要性

如果我做了一个残酷或愚蠢的行为，自尊心会受到威胁，因为这使我认识到，我是一个残酷或愚蠢的人。高度自尊心的人在做出愚蠢或残酷行为时会体验到最大的不协调。

家长和教师应当多注意自己的行为有可能产生的深远影响，因为他们的行为会影响孩子或学生的自尊心。假如较低的自尊心果真是犯罪和残暴行为的前提，那我们就该尽一切可能帮助个体学会自重和自爱。

5.9 不协调对生理和动机的影响

研究者在过去几年里已证明，不协调可以超出态度的范围，甚至可以改变我们对基本的生理内驱力的体验方式。在某些特殊条件下，减少不协调会使饥饿的人感到不太饿，干渴的人会感到不太渴，经受强烈电击的人会感到不太疼。饥饿、干渴和疼痛虽然都有生理基础，但同时也掺有强烈的心理因素。实验社会心理学家已证明，在高度不协调产生时，普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能，也能使自己达到同样的效果。

5.10 批判地看待认知不协调理论

5.10.1 不协调理论的精细化

不协调理论已被证明是观察人类相互作用的一种有用方法。但正如最初陈述的一样，这一理论存在一些严重的概念问题。严格地说，认知在哪些方面不一致呢？不协调理论在这个问题上是模糊的。这种模糊性源于该理论的适用范围并不仅仅局限于逻辑上不一致的情形；实际上，产生不协调的原因是心理上的不一致性。

只有在一个人的行为违背了自我概念的情境下，才会产生不协调效果。具体方式有两种：

1. 如果我们是自觉自愿地做蠢事。
2. 如果我们做了一些伤害他人的事，即使是无意的。
   

5.10.2 不协调作用的另一种解释

许多不协调作用无非是人们根据对自己行为的感知得出的所能采取的态度的合理推论，称为自我感知理论(self-perception theory)。

5.10.3 把不协调看做一种不安状态

一个人改变态度的倾向是由违背自我概念引起的一种令人反感的不安状态所激发的。不安和不协调是相互伴随的。

5.11 不协调理论的实际应用

• 理解人们对灾难的反应
• 通过减少不协调来减肥
• 不协调与艾滋病预防
• 不协调与节约用水
• 弄清楚宗教领袖的力量
  

5.12 人不能只靠减少不协调

如果一个人花费所有时间来保护自我，那他永远不会成长。为了成长，我们必须从错误中汲取教训。但是，如果我们只专注于减少不协调，就不会承认自己的错误。相反，我们会把自己的错误掩盖起来，或者更糟，会把错误当作优点。

另一方面，人们总是在错误中成长，在错误中汲取教训。他们是怎样受益的呢？又是在什么条件下受益的呢？这可以通过以下几种方式实现：

• 通过对自我防卫和减少不协调倾向的认识；
• 通过理解这样一点：做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人；
• 通过培养足够的自我力量来包容自己的错误；
• 提高自己这样一个认识：从自我成长和学习的角度，承认自己所犯的错误是有好处的。

6. 人类的攻击性 (Human Aggression)

6.1 攻击性的定义

社会心理学家对攻击性行为(aggressive action)的定义是旨在导致他人身体上或心理上的痛苦的有意识行为。这种行为既可以体现在行动上，也可以体现在语言上。无论达到目的与否，它都是攻击性行为。意向是攻击行为定义中最关键的方面。

区分敌意性攻击与手段性攻击是很有用的。敌意性攻击(hostile aggression)源于愤怒的情绪，目的是给他人造成痛苦或伤害。而手段性攻击(instrumental aggression)中存在着伤害他人的动机，但伤害是为了达到其他目的，而不是给他人造成痛苦。

6.2 攻击性是人的本能吗

在攻击性是先天固有的本能还是后天习得的行为这个问题上，心理学家、生理学家、生态学家和哲学家有争论，  这个争论不是始于现在，而是已经持续了若干世纪。

弗洛伊德认为人除了天生具有一种求生本能(Eros)外，还天生具有死亡本能(Thanatos)，引发攻击性行为。关于死亡本能，弗洛伊德写到，“它在每个生命体中起作用，极力把生命体推向毁灭，减少生命体的生命力直至使它回到原来的无生命状态。”弗洛伊德认为，一定要设法让这种攻击性的能量释放出来，以免它继续积累导致疾病。弗洛伊德的观点可被描述为一种水力学理论(hydraulic theory)，类似于容器中水的压力升高的理论：除非对攻击性加以疏导，否则它将产生某种爆炸。依照弗洛伊德的观点来看，  在调节死本能并帮助人们使之升华方面，即在把这种破坏性的能量变成可接受的或有益的行为方面，社会起着最主要的作用。

一些学者进一步发展了攻击性是人所固有的本能这一观点，认为人不仅先天就有残杀性，而且在所有动物中，人的这种肆无忌惮的破坏性是独一无二的。

在脊椎动物中普遍存在的攻击性现象有力地证明了攻击性源于人类的进化，而且由于其生存价值一直保留了下来。同时，几乎所有的生物体似乎也逐步发展了很强的抑制机制，能够在对他们最有利的时候压制攻击性。因此，甚至在最有暴力倾向的物种身上，攻击性也是一种选择性方案。是否能表现出来，取决于这个动物先前的社会经验和该动物所处的具体的社会环境。

关于人类，由于我们社会影响的复杂性，社会环境对我们的影响比对低等生物的影响更巨大。

6.3 攻击性有用吗

6.3.1 适者生存

一些研究者提出，攻击性是有用的，甚至可能是必须的。攻击性是“本能的防御机制的主要部分”。基于对动物观察作出的结论，他认为攻击性具有重要的进化意义。由于有了攻击性，年幼的动物才有最强壮、最聪明的父母；一个种群才有最好的首领。

这个推理是基于对攻击的定义的夸张。况且，把高度的成就和进步与敌对、攻击性等同起来会搞乱问题。要精通一个问题或一种技能而又不伤害他人，甚至没有征服他人的企图，这是可以做到的。达尔文的一个被过分简化和曲解了的理论向普通人灌输了一种错误思想，即冲突是生活的必然规律。在工业革命时期，工厂主压榨、剥削工人，而同时却侈谈什么生活就是生存竞争，适者（而且只有适者）生存是天经地义的，以此为其压榨剥削行为辩解。这样做所带来的危险是，这种论证变成了一种自我实现的预言，而且使我们忽视或贬低了非攻击性和非竞争性行为的生存价值。对许多种生命形态来说，合作和互助有着巨大的生存价值。

6.3.2 宣泄

在另一种意义上，人们曾争论说，攻击性具有一种有用的也许是必需的功能。这里我说的是心理分析引入的概念：宣泄(catharsis)即能量的释放。看看下面这些释放攻击性能量的方法：

1. 用社会普遍接受的具有攻击性的身体活动这类形式来消耗攻击性能量，如足球、曲棍球等体育活动；
2. 进行一些没有破坏性的、幻想的攻击行为如想象打某人或写暴力小说；
3. 参加一些直接的攻击行动如痛斥某人、伤害他、刁难他、讲他的坏话，等等。

总的看来，我们的证据不足以支持精神宣泄的假说。猛眼一看，精神宣泄似乎是个合理的见解，因为它似乎具有某种因果关系。也就是说，当某人惹怒我们时，宣泄对他的不满似乎确实使我们感到舒服一些。然而，发泄我们的敌意并未减少我们的敌意。

就人类而言，攻击性不仅仅依赖于一个人所感觉到的紧张状态，而且还依赖于一个人的思维。在自我辩解那一章我们已经看到，当一个人伤害另一个人时，在动机上产生一种为残酷行为辩解的认知过程。这就是谴责受害者(blaming the victim)现象背后隐含的机制——让自己认为受害者是罪有应得。另外，即使受害者不是那么清白无辜，发泄攻击性也不能抑制攻击倾向，却往往增加攻击倾向。因为当人们被激怒时，他们往往实施过分的伤害行为，过分伤害将产生不协调，这和伤害无辜者所产生的不协调极为相似。

6.4 攻击性行为产生的原因

产生暴力的主要原因之一就是暴力本身，除此之外还有几个主要因素。

6.4.1 神经学与化学因素

• 杏仁核(amygdala)
• 睾丸激素
• 酒精

6.4.2 痛苦和不适

痛苦与不适是攻击性行为的重要预兆。如果一个生物体体验了痛苦而无法摆脱，就会不可避免地产生攻击行为。

6.4.3 受挫

如果一个人在实现目的的途中受阻，产生的挫折感会增加攻击性反应的可能性。

目的就要达到，可进程突然被中断，这时挫折就会增加。当进程的中断是意外的或看来是不合理的时候，挫折感将进一步增长。这些因素有助于说明挫折与剥夺之间的重要区别。革命通常不是由那些头部还埋在污泥中的人发起的，而常常是由那些刚从污泥中抬起头，举目四顾，注意到别人比自己生活得好，而且整个制度对自己很不公平的人发起的。因此，挫折感不是简单剥夺的结果，而是相对剥夺(relative deprivation)的结果。

只要存在着未得到满足的希望，就存在着可导致攻击行为的挫折。希望的满足可以减少攻击行为，希望的完全丧失也可使攻击行为减到最少。

6.4.4 社会学习

有许多因素能诱发一个只经受轻微挫折或痛苦的人产生攻击行为，或者抑制一个受挫折的人的攻击行为。这些因素就是社会学习的结果。

• 使你受到挫折或痛苦的人的行为意图，例如是否有意为之
• 煽动性的刺激因素，例如攻击性刺激物(aggressive stimulus)
• 为自己的行为负责的倾向减弱，例如匿名状态会产生非个体意识(deindividuation)现象

在社会学习的诸多因素中起主要作用的因素是大众媒体——尤其是电视。毫无疑问，电视在孩子的社会化方面起着主要的作用。同样毫无疑问的是，电视节目中充斥了暴力场面。大量的实验证据表明，观看电视暴力节目的确会增加孩子们的攻击性行为。

此外，重复对痛苦或不愉快事件进行披露似乎会使我们对这类事件的敏感性产生麻木的作用。它可能增加我们对暴力事件的受害人的漠不关心，也可能使我们把对暴力行为的接受作为现代生活不可或缺的一个方面。

6.4.5 吸引大众注意

在我们这样一个复杂而无情的社会里，对于一个受压迫的少数民族来说，攻击行为可能是引起歧视他们的人注意的一种最戏剧性的手段。

我要呼吁，希望我们的民族成为更能容忍彼此的差异的民族，但不要容忍不公正现象。这就是说，我们的人民既要热爱别人、彼此信任，又能用呼吁、大声抗议、罢工、联合抵制、游行、静坐示威（甚至投票表决）来消除不公正和残酷。

6.5 如何减少暴力

6.5.1 纯理性

即使能说服人们相信攻击行为普遍不受欢迎，但是人们仍会做出攻击行为，除非他们坚信攻击行为对自身不利。

6.5.2 惩罚

严厉的惩罚只是暂时有效，除非谨慎运用，否则它最后会起相反的作用。有理由相信，如果能在和睦关系的前提下明智地运用惩罚手段，那惩罚就是有用的。如果对攻击行为的惩罚及时、适度，没有形成价值判断的孩子更容易形成对攻击行为的厌恶。

6.5.3 对攻击性榜样的惩罚

让孩子看一个攻击者的可悲下场，可以减少他们的攻击行为。也许在我们民族的历史上，公开的绞刑和鞭挞就是持这一理论的人安排的。它有效吗？现实世界里的众多资料不支持这一理论。例如，从“总统法律执行委员会”提供的资料看，  死刑的存在和运用并未减少杀人犯罪率。

6.5.4 对另一种行为模式给以奖励

已经研究过的另一个可能性是，当一个孩子进行攻击行为时不理睬他（或她）；在他进行非攻击行为时给予奖励。这种做法部分地依据这样一个假设：孩子们（也许还有成人）常把进行攻击行为作为吸引他人注意的一个手段。对他们说来，宁愿受罚也不想被忽视。

6.5.5 非攻击性榜样的在场

一个抑制攻击行为的重要方法是，清楚地指出这种行为是不适当的。最有效的指示者就是社会——即在同一情境下，其他有自制能力的、相对无攻击性的人在场。攻击行为的表现与其他（任何）行为的表现一样，可以视为一种从众行为。尤其在一个模棱两可的情境中，人们看到别人如何行动以确定什么行为是适合的。

6.5.6 培养对他人的通情

许多人为了进行一项极端的攻击行为，必须使自己相信受害者已经失去人性。如果这是真的，那么通过培养人们的通情就会使攻击行为难以进行。

7. 偏见 (Prejudice)

7.1 刻板印象与偏见

社会科学家已从各种不同的角度给偏见下了定义。从技术上讲，偏见有积极与消极之分。我可能对现代艺术家产生抵触的偏见，也可能对他们产生赞同的偏见。这就是说，在我被介绍给一位现代艺术家之前，就会表现出喜爱他或不喜爱他，同时我会期待在他身上发现某些特征。

在这里我不准备探讨与“赞同”他人的偏见相关的情况，因此，我所使用的偏见的定义将只限于消极态度。偏见(prejudice)是对于根据错误或不完全的信息概括而成的针对特定群体的敌对或负面的态度。怀有偏见的人不去批驳别人提出的资料，而是歪曲事实，为自己的偏见找出支持依据，或者不假思索地脱离这些事实，从新的方面发起攻击。一个怀有很深偏见的人对与其持有的刻板印象相反的信息具有免疫力。

有可靠理由假设，我们大家或多或少都存有偏见——不管民族偏见、国家偏见、种族偏见，还是对同性恋的偏见、对某个居住区的偏见、或者对某种食物的偏见。

对某群体的特征或动机的概括称作刻板化(stereotype)，是把同一个特征归属于团体的每一个人，而不管团体成员中的实际差异。

正如前文的“启发式判断”中所述，刻板化并不一定是一种恶意的行为，它常常只是简化我们对世界看法的一种方法，而且我们每个人都或多或少地有过这种行为。当基于经验的刻板印象正确无误时，就会成为我们认识外界复杂事物的一条适当的捷径。但另一方面，如果它蒙蔽了我们，使我们看不到群体中的个体差异，那它就是不适当的，并具有潜在的危险。

就其本质而言，刻板印象的性质并不一定都是侮辱性的。但我们应该清楚地认识到，即使刻板印象是中性的或是正面的，对于刻板印象的对象来说也是有害的。比如说，认为“雄心勃勃”是犹太人的特点，“天然节奏感”是黑人的特点，“艺术家气质”是同性恋的特点，  这虽然不一定是消极的，但仅仅因为它剥夺了个体应具有个性特点（不管它是正面的还是负面的）的权利，所以这种概括实际上是有害的。

此外，在大多数情况下，刻板印象是有害的；它所产生的危害是直接的，能够不断地打击目标群体。

7.2 刻板印象与归因

刻板化是归因现象的特殊情况。

当某人完成了某一行为，旁观者会对行为的产生原因作出推测。这种探索别人行为原因的需要，是人类超越已有信息的一种倾向，它常常是有用的。我们在猜测。因此，我们对事物的因果解释可能正确，也可能错误，可能有效，也可能无效。

在不明确的情景中，人们的归因往往与其信仰和偏见保持一致。这被称为最后归因错误(ultimate attribution error)。偏见不仅影响人的归因和结论，而且他的错误结论又为其负面感情进行了辩解并使之得以强化。因而，整个归因过程呈螺旋式上升，即偏见引起了某种特定的负面归因或刻板印象，而这种负面归因或刻板印象又反过来加强了偏见。

7.2.1 性别的刻板印象

无论刻板印象背后的现实是社会性的还是生理性的，对女性或男性应用刻板印象剥夺了个体被视为具有个体特质和能力的人的权利。如果性别刻板印象的作用足够强大，遭受刻板印象的群体中的成员也很容易接纳它。研究显示，年轻女孩容易低估自身的能力。女孩的这种自我贬低的认识从何而来呢？总的说来，她们肯定受到了社会的普遍态度的影响。但是，对她们影响最深的人是那些在她们幼年生活中最重要的人——她的父母的态度。

7.3 谴责受害者

让从未体验过偏见的人们充分理解作为偏见对象的感受有时是十分困难的。对于处于支配群体并相对具有安全感的人们来说，通情并不是呼之既来的。虽然他们可能产生“同情之心”，并希望目睹的一切不是真的，但“自我正确的意识”的痕迹常常会潜入他们的态度，使他们容易将罪名归因于受害者。这种情形总是以“罪有应得”的形式出现。

具有讽刺意味的是，这种因为受害人遭受不幸而谴责受害人（即将受害人的困境归因于他们的性格特点与无能）的倾向往往是被一种希望看到世界是公正的动机所驱使。

7.4 偏见与科学

我们很容易不加批判地对待作为论据的科学资料，而且往往在还没有意识到这点时，就把它用来作为自己偏见的科学依据了。

7.5 偏见的微妙效果

当我们持有错误的观念或对他人持有偏见时，我们对他人的反应往往会使他人的行为方式最终验证了我们的错误判断。这就是“预言的自我实现”。

当我们对他人持有某种看法时，预言的自我实现使我们创造了一个与我们的预期一致的社会现实。即使我们的思想开放到能够检验我们的观念的正确性时，我们往往仍会不自觉地应用证实我们刻板印象的正确性的“检测”方法，甚至在我们的观念错误的时候也如此。

7.5.1 微妙的性别歧视主义与性别角色的社会化

社会对妇女的偏见是“无意识的的意识形态”的一个范例。也就是说，人们盲目地接受了一套信仰，却并未意识到它，因为人们甚至无法想象世上还存在着其他观念。

近年来，我们这个社会已越来越认识到对性别的歧视和刻板化是不同性别角色的结果。性别角色的观念就是所扮演的角色要适合于性别特点，这对于理解社会给男子和妇女的压力是很有用的。按照传统观点，人们期待男子成为能养家糊口的人、创造者和攻击者，任何时候都不暴露他们的脆弱情感和弱点。按照传统观念，女性则往往与较低的自尊、高度焦虑和较低的社会接受程度相关联。正如前面所述，人们认为女性更温和、更敏感、语言能力更强，但是竞争力较低且优柔寡断。女性的角色一直集中在家庭、孩子和婚姻上，在获得更高地位或更广泛地选择职业时则受到限制。

7.6 偏见与媒体

媒体长期对少数族裔、女性形象的忽略或刻板描画。

7.7 偏见的原因

大多数社会心理学家都认为，偏见的具体内容是后天习得的——要么是通过模仿其他人的态度与行为，要么是通过我们构建心理现实的方式。正如我们了解到的，偏见的一个主要决定因素深嵌于人类自我辩解的需要之中。另外，人类还有其他需要，比如地位和权力的需要。因而，一个社会经济地位较低的个人可能需要一个受压迫的、社会地位更低的少数团体的存在，这样他才能体会到高人一等的优越感。一些研究证明，对一个人的偏见程度的最好预测指标是他的社会地位的是否低或正在下降。

偏见的四个基本原因：

1. 经济和政治的竞争或冲突；
2. 转移攻击目标；
3. 人格需要；
4. 对现存的社会规范的遵从。

这四个原因不是彼此割裂而是同时发生作用的。但是确定每个原因的重要程度极为有用，因为我们采用什么方法减少偏见取决于我们认为什么是产生偏见的主要原因。

7.7.1 经济和政治的竞争

偏见可被看做是经济和政治力量的结果。根据这一观点，假定资源是有限的，统治团体为了得到更多的物质利益，会尽量剥削或诋毁少数团体。当世道艰难，在相互排斥的目标上存在冲突时，偏见态度很容易滋长起来，而不管这些目标有关经济、政治，还是意识形态。

7.7.2 偏见的替罪羊理论

出现替罪羊(scapegoating)的一般情境是：个体倾向于把攻击矛头指向自己不喜欢的、看得见的、相对软弱的群体。此外，攻击的形式则取决于我们所讨论的内集团（自己人的集团）允许和赞同什么。

7.7.3 有偏见的人格

有些证据表明，在仇恨的一般倾向上存在着个体差异。换言之，有些人易于接受偏见，这不完全是由于当时的外部影响，而是由于他们本身就属于这种类型的人。这些人具有“专制人格”。具有专制人格的人的基本特征是：他们信仰坚定，往往持有“传统”的价值观念，不能容忍自己和别人的脆弱，喜欢严厉地惩罚，多疑，极端仰慕权威。一个主要的发现是，具有高度的专制主义倾向的人并非仅仅厌恶犹太人或黑人；他们对（所有）少数民族都怀有很大的偏见。这一系列的态度和价值观的发展可以追溯到人们的童年经历上。他们童年的家庭特征是父母的管教极为严厉。他们的父母还倾向于使用爱和不爱作为使孩子服从的主要手段。一般说来专制人格的人在儿童时期都非常缺乏安全感并过分依赖父母；他害怕父母并且不自觉地对他们怀有敌意。这种人长大以后便会由于害怕和不安全感而变得脾气暴躁，他把攻击转移向弱小团体，却明显保留着对权威的崇拜。

7.7.4 由从众引起的偏见

虽然经济竞争、挫折和人格需要能够解释一些偏见行为，但大多数偏见行为是对于社会规范奴仆般地遵从的结果。另一方面，对于偏见规范的遵从可能只是由于没有得到准确证据或者错误信息占了优势，从而导致人们采取那种建立在道听途说基础上的负面态度。

即使是在不经意间接触到的偏执态度也可影响我们对偏见受害人的态度和行为。

偏执态度也可以在一个从制度上支持这些态度的偏执社会中人为地制造出来。

7.8 国家干预能改变习俗

7.8.1 同等社会地位接触的作用

社会心理学家早就知道，但只是最近才开始理解，行为的改变可以促进态度的改变。

国家干预能改变习俗，可以通过立法来制定道德规范——当然，不是直接的，而是通过平等社会地位接触这个中介实现的。显然，如果不同的种族集团可以在同等社会地位的条件下相处，他们就有更好地相互了解的机会。

7.8.2 取消种族隔离的间接作用

取消种族隔离可能影响那些不曾与少数种族团体有过接触的人的价值观。这可能是由于前文所提到的“不可避免性心理”机制引起的。具体讲，如果我和你将不可避免地有紧密接触，而我又不喜欢你，我会体验到不协调，为了减少不协调我将试图说服自己，你并不像我以前所想的那样坏。我将着手寻找你的积极特性，并极力忽视或缩小你的消极特性。因此，在理想情况下，当我得知必须和你在某一方面有密切接触，仅仅这一事实就能迫使我改变对你的偏见态度。

一种特定的、与公共认识相反的国家政策能给社会带来潜在的最大利益。取得种族间最终融合的最好方法莫过于先改变行为。人们对种族融合的必然性认识得越早，偏见态度也就改变得越快。

7.8.3 情况不总是理想的

1. 平等社会地位的接触在没有经济冲突的理想条件下可以（并确实能够）增加理解，减少偏见。
2. 不可避免性心理可以（并确实能够）产生压力以减少偏见态度，并且为理想条件下以和平、非暴力方式消除种族隔离打下了基础。
3. 在有经济冲突的地方（如取消隔离的私人住宅区中）偏见态度往往会增长。
4. 由于在学校取消隔离而引起竞争，特别是如果对少数种族团体有严重不公平的地方，黑人和拉美人对白人的敌意往往会增加，这至少有部分原因是由于他们想重新得到某些已失去的自尊心。

7.9 相互依赖——一个可能的解决方案

减少敌意的主要因素似乎是彼此互相依赖——为了达到目标个体之间互相需要的情境。

案例：“拼图法”教学。

7.9.1 现象背后的机制

这种合作性方法将人们置于互惠的情境。也就是说，组内的每个成员都在通过与其他成员分享自己的知识帮助他人。帮助他人的人最终会逐渐对他们的帮助对象越来越喜爱。

另一个完全不同却相互补充的机制是，合作过程通过改变人们惯用的认知类型，减少了团体间的障碍。换言之，合作改变了人们将“外集团”成员区别于“内集团”成员的认知方式。此外，拼图法鼓励通情的发展。此外，拼图法鼓励通情的发展。在本书的前面，我曾提到增长一个人的通情能力——把自己置于别人的位置的能力——对于人类的交往、增加助人行为和减少攻击行为都是有益的。

增加通情所产生的最令人鼓舞的一个方面是，人们通常具有的“假定自己无罪”的倾向会延及他人，包括那些不属于本民族或本种族的人。这个发现使我们很兴奋，因为当我们开始以我们对待自己的慷慨方式对待其他种族和民族的成员时，“基本归因错误”的规律被打破，偏见将会显着地减少。

7.9.2 多元化的挑战

种族隔离的消亡给我们提供了从多元化中获益的机遇。但为了将这些利益最大化，懂得如何尽可能地与不同的民族和种族和睦相处至关重要。在课堂中引入合作性技术有助于推动这一目标的实现。

8. 喜欢、爱与人际敏感性 (Liking, Loving, and Interpersonal Sensitivity)

人与人之间相互吸引的这些方面可概括为一点：我们喜爱那些只需要我们付出最少的代价就能为我们提供最大酬赏的人。

在吸引问题上，一般的酬赏理论应用的范围极广。它能使我们对下面的事实做出解释：比起那些不好看的人，我们更喜欢漂亮的人，因为漂亮人给我们带来了“美”的酬赏。同时，这一理论还能使我们预言，我们将喜欢那些观点与我们相同的人，因为当我们遇到这样的人时，他们会给我们的观点提供一致的根据，也就是说能使我们更加相信自己的观点是“正确的”，这是对我们的酬赏。此外，我们在前一章里学过，消除偏见和敌意的一个方法是，使个体处于互相合作而不互相竞争的环境中。换句话说就是合作导致吸引。从定义来看，合作行为显然是酬赏——一个同我们合作的人会帮助我们，听取我们的意见，给我们提出建议，与我们分担重任。

一般的酬赏——代价理论可以解释许多种人类的吸引，但不是全部，因为世界并非那样简单。此外，只知道哪些东西是酬赏并不一定有助于我们预测或理解一个人的行为。

8.1 赞扬和恩惠的效用

这一领域的研究表明，虽然人们喜欢受赞扬并且往往喜爱“赞扬者”，但人们不喜欢受人操纵。如果赞扬太慷慨，看起来毫无根据或（最重要的）赞扬者本人可从阿谀奉承中获利，那么赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱。同样，人们不喜欢接受那些想从中获利的人所给予的好处。

赞扬和恩惠不是普遍的酬赏。它们是否能起酬赏作用取决于情境的细微变化，这些变化中有些是非常微妙的。

让某人给你以帮助，是增加你的吸引力的更可靠的方法。你帮助某人会增加你对他的喜爱，但前提是你付出的努力必须得到成功。

8.2 个人特征

8.2.1 能力

能力非凡可以使人富有吸引力，难免犯错误的证据使其吸引力又增加了一层，这一发现被称为犯错误效应(pratfall effect)。

8.2.2 外貌的吸引力

从对约会的恋人们的研究中可以明显地看出，无论如何，外貌吸引力在决定谁会长期喜欢谁或短期喜欢谁时起着重要的作用。

大多数的人都同意那些所谓的漂亮的人同时拥有外貌吸引力和与之相随的人格特质。从儿童时代的早期经验里我们就学到：一个对美的特殊定义与美德相关联。美丽的文化标准在早期就已被习得。

人们往往对有吸引力的孩子责备较少而不考虑事实如何。

一个人的外貌不仅影响人们对他的评价或受他影响的程度，它还可以改变人们那些与他（或她）有关的人的认识。

考察这方面的所有研究，似乎可以看出外貌的影响远非是表面的。比起无吸引力的人来，我们会更多地受有吸引力的人的影响，而且往往更喜爱他们，除非我们受到了他们的戏弄。此外，在含有麻烦和混乱的情境中，漂亮的人往往被认为是无辜的，他们比一般人能得到更多的有利待遇，从他们很小的时候起就是这样。

这种优惠待遇里很可能埋有自我实现的预言的种子：我们知道，人们对待一个人的方式影响着此人对自己的认识。

8.3 相似性与吸引力

 对于一个人，如果你了解到他（或她）的观点和你的观点越接近，你就越喜欢这个人。

人们喜爱改变观点者甚于喜爱一向忠实于自己观点的人。显然，人们在诱使某人改变观点时，感到自己是有能力的，从而克服了因为此人最初持有某种“可怕”的观点而不喜爱他的倾向。

8.4 喜爱、被喜爱和自尊心

研究表明，当我们知道某人与我们的观点一致时，我们可能会认为在互相认识以后，他或她会真的喜欢我们。相信这点极其重要，因为正如事实表明的那样，决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的因素是，这另一个人是否喜欢他。很多研究证明了这一点：当他人喜欢我们时，我们也会喜欢他们。

此外，仅仅是相信某人喜欢你就能产生一系列的结果，它会持续地增加你和这个人之间的积极的感情。这再一次证实了早先讨论过的自我实现预测的普遍性：我们的信念——不论是对是错——在塑造现实时起着潜在的作用。

我们喜欢被人喜爱，而且越感到不安全就越珍惜别人对自己的喜爱，因而也越喜欢那些喜欢自己的人。

自尊心较低的男性更易被传统的妇女吸引，但是自尊心强的男性更易被非传统的妇女吸引，这种妇女表达出男女平等的价值观。

8.4.1 相似性与被喜爱之间的关系

在观点不一致的时候，人们往往猜想“那个人喜欢我本人不是喜欢我的观点”。因为这种认识是一种特殊的感激，我们就会倾向于更喜欢这个人。

8.5 尊敬的增加和减少

几年前，我提出了一个人与人之间相互吸引的理论，我称它为增减理论：来自另一个人的奖励行为的增加对于个体的影响，比来自那个人的固定不变的奖励对个体的影响更大。“增”对喜爱的影响比一系列完全肯定更大“；减”对喜爱的影响比一系列完全否定更大。

要使增减效应(gain-loss effect)起作用必须具备两个重要的条件：

1. 构成增减的不仅仅是一系列肯定或否定的陈述，还必须有些东西能表明情感的变化。
2. 态度的转变必须是逐渐的。

8.6 爱与亲近

8.6.1 相反有时产生吸引

在某些限定的情况下，相反的事物会产生吸引。这就是说，人们往往选择那些需求和特质与自己互补（而不是一致）的人。

在长期的关系中，社会学的因素也与互补需求结合起来，在决定哪两个人会相互吸引并呆在一起的程度上起着不可忽视的作用。社会为已婚夫妇们设定了某种角色规范。

8.6.2 爱的定义

社会心理学家们发展了不同的方法来在不同的形式下分类和描述爱。

爱和喜欢的区别。

把爱分成两种基本的类型：激情的爱(passionate love)和友情的爱(companionate love)。

爱的三角(triangle of love)：亲近(intimacy)，激情(passion)和承诺(commitment)。

8.6.3 性行为中性别差异的演变

按遗传学的说法，对于男人，拥有多的性伴侣在使他们取得繁殖的成功上有很大的价值。对于史前的女人，拥有生存重要性的不是她们性伴侣的数量而是质量。

对于短期的关系，男人们更喜欢那些显示有性经验和可得到性的女人，并且往往避免接触那些会使他们陷入纠缠不清的盟约的女人。

8.6.4 公有关系的探索

在交换关系(exchange relationship)中，人们所关注的是确信实现某种公正，以及确信每一个成员的酬赏与代价的分配是公平的。在这种关系中，如果有一个较大的不平衡，两个人都会不愉快：处于缺欠一端的人通常会感到愤怒或者沮丧，处于盈余一端的人通常会感到负疚。相比较而言，公有关系(communal  relationship)是那种在其中任何一人都不计算得失的关系。并且，一个人在另一个人有需要时给予自己所拥有的，而当自己有需要时，也会准备好接受同样的关怀。虽然在公有关系中的伙伴们并不完全对严格的公平不关心，他们对它感到放松并且有信心通过长期的努力达到公平。这个关系越近越亲密，它就会变得越具有公有性。

8.6.5 增减理论对亲密关系的影响

我们已经对一个朋友的爱、赞赏和表扬习以为常，所以这些行为不可能表示朋友对我们的尊重有所增加。由于同样的原样，一个好朋友可能成为一个很严厉的惩罚者。朋友越亲密、相互尊重和奖励的历史越长，此人收回尊重所带来的破坏性越大。实际上，朋友有能力伤害自己所爱的人，但几乎无力提供重要的奖励。

虽然“你总是伤害你所爱的人”这句话看来是正确的，但受伤害者似乎受到一种激励从而做出友好的反应而不是“以牙还牙”，以便恢复相互间的友好关系。这表明个人总是以一种能保持自己与其他人的稳定关系的方式来行动，因此我们是可以放心的。

自我暴露能增加人际亲密感。此外，当人们表现出他们的困难或痛苦的感情时，它会带来一种很强的解脱感，一种大体上的良好感觉，甚至会有身体上病痛的症状减轻的感觉。

随着一种关系向更为亲近的方向发展，真诚(authenticity)变得越来越重要，它让我们放弃伪装，开始暴露自己真实却不那么美好的一面。此外，真诚意味着我们有意愿，在更合适的情形下，以关心的方式，同我们的朋友和爱人交流更广泛的人际情感。

8.6.6 亲近、真诚和交流

所谓坦率的交谈(straight talk)，是指一个人在不指责、挖苦的情况下，清楚地表达出自己的感情和担忧。我们将会看到，坦率谈话之所以非常有效，主要是因为它能使对方无任何戒心地听进去。

坦率的交谈看来如此简单而又明显有效，那为什么人们不经常使用它呢？主要原因是它并不像表面上看到的那么简单。人们在竞争的社会里成长，在成长过程中我们大多数人已学会通过使自己无懈可击来保护自己。这样，当我们受到伤害时，我们就竭力不表现出来。而且，我们也学会要么躲开那些伤害我们的人，要么带着愤怒或讥讽来痛斥他（或她）一番。正如我们已经看到的，这样做往往导致防御性的反应，或者导致迎头反击，于是争执逐步升级。

简言之，我们社会的一般教训是，决不在别人面前暴露自己的弱点。这种策略或许有用，在某些情况下甚至是必要的。但在大多数情况下它是不适当的，会起相反作用。在不共戴天的敌人面前，不暴露自己的弱点大概是很明智的，但在朋友和深深关怀着你的人面前还要隐蔽自己的短处，就显得不那么明智了。

在很多情况下人们并不完全了解自己的需要、愿望和感情，人们只有一种模糊的不舒服或不愉快的感觉，人们很难把这种感觉确切地表达出来。通常存在着错误的归因。如果我们不触及并且明了自己的感情，我们就不能与别人很好的交流。关键问题是敏感性。

这是可以学会的，并且通过亲身体验学习比仅仅通过读书学习效果更好。如果这种体验性的学习发生在一个比较安全的、具有保护性的社会环境里（在这个环境里人们可以坦率地交谈，而又不担心别人会抓自己的“辫子”），那它将是非常有效的。大约年前，为了满足对这样安全的社会环境的需要，社会心理学家创造了T小组，也称为“敏感性训练小组”或“邂逅小组”。这个简单的创造被证明是一种极好的方法，可以通过它学会提升人们的人际交流能力并且通过它得到关于我们的行为对他人影响的洞察力。

自从1946年的简陋的开始以来，全世界对于T小组的兴趣在迅速增长。T小组在60年代和70年代曾经盛极一时。尽管他们的全盛时期看上去已经过去了（至少暂时如此），在小组中发展起来的交流的实践和原则已经渗入了大众的文化——对教育机构、婚姻咨询、支持小组以及商务组织产生了最大的影响。这样看来，那种对真诚坦率的谈话的需求仍然很强烈，并且通过许多不同的方法而被满足。作为多年以来小组的一个领导人，我仍然相信这样的小组是一种很重要的学习工具——它提供了一个安全的环境来使人学习增长自我意识和加强人类联系的技巧。无论如何，我同样也相信，虽然正式的T小组不再像它们在60年代和70年代那样随处可见了，但那种由小组提供的坦率交流的机会和安全可以在任何个体间亲密并且互相关怀的关系中找到，这些个体被要求变得更亲密和提高他们之间互动的质量。作为一种副产品这种交流模式提供了个体的自我意识和自我了解。

8.6.7 交流的目标

1. 培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。
2. 培养勇于检查自己的行为和探究它对他人的影响的意愿。
3. 培养通过解决问题而不是通过强制或操纵来消除冲突和纠纷的能力。

8.6.8 误解的问题

可以把两个人之间的互相影响看做一个连锁事件。某人p对接受者r有某种感情，他打算交流这种特殊的感情。这个意图在某种行为中显示出来。例如一句话、一个手势、一个微笑、一个眼神或其他什么。接受者以自己的方式，根据自己的需要、感觉、以往的经历和对p的看法等等来理解这些行为。这种对p的知觉又引起了r的感情（热情、生气、烦恼、热爱、害怕或其他什么），这个感情马上就变成了对p的意图的解释，随后变成了对p的为人的评价。在这一连锁事件的任何一环上都有发生错误和曲解的可能。

8.7 有效交流的特点

8.7.1 及时的重要性

为了使一个亲密关系中的交流有效，我们必须直接地、坦率地表达自己的思想感情。当这一准则被遵守时，我们能从别人对自己所作所为的理解上得到及时的反馈。有了及时的反馈，我们可以更充分地认识自己的行为和言语产生的影响并且做出一些能同时满足自己和同伴的需求的选择。

及时反馈的益处不仅限于接受者，通常在提供反馈时，人们也能对自己和自己的需要有所了解。

8.7.2 感情与评价

人们通常不知道如何提供反馈信息。因为我们经常用一种使接受者生气和烦恼的方式来提供反馈，从而引起了比原来所要解决的问题还要多的问题。

总之，用感情的形式表达反馈比用判断和评价的形式来表达，更易于使对方接受和应付。这有两个主要理由：

1. 一个人对另一个人的看法和评价纯粹是推测和猜想。
2. 当一个人诉说对另一个人的看法和评价时，他只是在说一些有关对方的事情。但是，当他述说由于对方的行为所引起的感情时，他也是在表露自己的一些事情。

8.7.3 日常生活中的交流

当两个以上的人介入某种关系时，他们彼此之间往往会有某种感情。如果这些感情不被理解，就可能妨碍正在进行的工作。例如竞争关系产生的嫉妒。如果我能意识到自己的嫉妒和我对竞争的需要，也许我有机会去约束它们，使我成为一个更好的同事。此后，如果我们更好地相互了解并且开始相互信任，我会决定告诉你我以前的竞争感情。

9. 作为一门科学的社会心理学

9.1 什么是科学的方法

科学的过程的第一步是观察。下一步是猜想一下事情为什么会发生；第三步就是将猜想构思成一种可实验的假设。最后一步是设计一个实验（或一系列实验）来证实或否定这个假设。如果一系列设计好的、操作好了的实验不能证实那个假设，那么我们就放弃它。

9.2 从推测到实验

9.2.1 设计实验

为了努力控制，实验者必须将他或她的想法零零碎碎地从现实中提取出来，放入相对“无菌”的实验环境中，通常这需要虚构一个与产生想法的真实环境有一点相似的情境。

实验有控制环境和变量的优点，可以精确地研究每个变量的效应。

9.3 随机分配的重要性

一个更重要的优点是可以把被试人随机安排(random assignment)在不同的实验条件下。随机分配的最大优点是：任何没有完全控制的变量几乎肯定是随机地分布于各种条件下，这就保证了这些变量不可能以系统的方式影响我们的结果。

9.4 对社会心理学实验法的挑战

9.4.1 控制与影响

个人之间在无数细微方面都有差异，这使对各种变量的控制进一步受到了限制，我们力求说明人们做些什么，当然意思是指在给定的一系列条件下，大部分人在大部分时间内做些什么。如果有些未测量到的个体差异影响了结果，我们的结论就不可能对所有的人都是精确的。在态度、价值观、能力、个性特征和新近的经验等方面的差异，都会影响人们在实验中的反应方式。因此，即使有能力控制实验条件，同一个条件也不会以同样的方式影响每一个人。

而且，即使成功地控制了实验条件使之对每个人都完全一样，我们也会遇到另一个实际问题，即实验情境过于纯净使得被试人可能不认真地对待它。“过于纯净”一词至少有两个意思：（1）无菌（指没有无关变量的干扰。——译者注），（2）无效或无聊。实验者应努力使实验尽可能“无菌”而又不使被试人感到它枯燥或脱离生活。如果被试人认为实验没有意思、不吸引人，那么他的反应可能就不是自然产生的，我们的结果也就没有意义了。因而，除控制条件外，还要使实验对被试人有所影响，这同样是十分重要的。被试人必须认真对待实验并真正进入到实验中去。否则实验就不能在重要方面影响他们的行为。社会心理学家感到困难的是，“影响”和“控制”这两个关键因素经常发生矛盾：一个增长，另一个就倾向于下降。实验者面临的进退两难的问题是，怎样把对被试人的影响增加到最大，而又不放弃对情境的控制。解决这个两难问题需要在构思和设计实验情境时具有相当的独创精神和巧妙性，这就又使我们面临现实性的问题。

9.4.2 现实性

一个实验可能在两种不同的方面具有现实性：如果一个实验对被试人有影响，强迫他认真地对待并卷入到实验程序中，就可以认为该实验已具有了实验的现实性(experimental realism)。与此极不相同的另一点是，实验室实验与外部世界通常发生的事件之间的相似程度问题，我们将其称之为生活的现实性(mundane realism) 。人们对实验的现实性与生活的现实性两个概念的混淆常常导致了对实验室实验是人为的和无价值的批判，因为这些实验没有反映真实世界。

如果现实世界里真的发生类似情况，这个实验的结果则可精确而合理地说明人们对它将如何反应。

9.4.3 欺骗

实验的现实性的重要性很难被过分夸大。使实验具有这一基本性质的方法，是设计出能使被试人感到有吸引力并且有趣的情境。同时，还经常需要掩饰研究的真正目的。

每个人都是一位业余社会心理学家，包括我们实验的参加者。因为他们遇事总要琢磨，如果知道我们想得到什么，就会以与他们自己的假设相一致的方式去做。为此，我们努力对参加者掩盖实验的真实目的。

这就把社会心理学家置于一个电影导演的位置，这种导演要为演戏布置舞台，却不能告诉演员演什么。这样的布景被称作掩饰情节(cover stories)，目的在于增加实验的现实性。通过情境设计，被试人可以真实、自然地行动，而不会因为知道实验者正在研究自己的哪些行为而妨碍实验。

9.5 道德问题

为了得到人们在最复杂和最重要的情境中将如何行动的有用信息，使用欺骗可能是最好的（也许是惟一的）方法，但它却给实验者提出了极严肃的道德问题。从根本上看，主要有三个问题：

1. 撒谎是不道德的。
2. 这种欺骗往往导致对个人隐私的侵犯。当人们作为被试人却不清楚实验者的研究目的时，就根本不能在知情的前提下做出是否同意参加实验的决定。
3. 实验过程经常包含一些不愉快的体验，如疼痛、枯燥乏味、焦虑不安等等。

即使在研究者不使用欺骗手法时和研究程序不很极端时，依然也会引发道德问题。有时，甚至那些看似最温和的程序也能以意想不到的方式深刻地影响一些被试人。

进行实验的社会心理学家对道德问题非常关心，恰恰是因为他们的工作建立在道德的两难困境中。请让我解释一下。这种两难困境是基于大多数心理学家都会认同的两个相互冲突的价值取向之上。一方面，他们相信进行自由的科学探索的价值；另一方面，他们相信人类的尊严与人类保护隐私的权利。

当实验使被试人看到自己身上那些令人不悦和负面的问题时，更加微妙却不失重要的道德问题便浮出水面。这种自我发现是否对被试人具有治疗效果或教育意义还存在争议。的确，许多被试人本身提出了这样的思考。但是，从本质上看，这种观点并不能为这些程序辩解。说到底，一个研究者怎么能事先知道这些程序是否会有治疗效果呢？此外，如果哪个科学家在没有征得他人同意的前提下，认为自己有权利或有技术为他人提供治疗体验，将是非常自大的。

总之，我在决定是否做一项实验时会考虑与研究有关的各种利弊。下面就是我始终遵循的五项原则：

1. 应避免那些引起极大不安和痛楚的程序。若实验者极其机智和谨慎，通常不用那些极端的方法就能成功地验证假说。虽然较为缓和的程序往往使结果不太清晰，但实验者应该做到，宁可结果不太清晰，也要保护被试人。
2. 实验者对使用欺骗性程序应该非常谨慎，如果能找到其他行之有效的程序，就应使用这些程序，而不用有欺骗性的程序。
3. 若被试人的不安心情变得十分剧烈，实验者应给予他们退出实验的自由。
4. 实验者应在实验结束后，花费相当的时间向每个被试人仔细解释这个实验，说明真正目的、欺骗的原因等等。应千方百计保护被试人的尊严，不要让他因为“陷入”骗局而感到自己愚笨或受了骗。应在确信被试人情绪很好、对自己和自己在实验中的所作所为感到满意以后，才让他们离开实验地点。任何一个认真、诚恳、愿花时间和努力以报答被试人对科学事业做出的重要贡献的实验者都会做到这些。
5. 最后，实验者不应“只是为了好玩”而进行那种欺骗和使人不安的实验。进入实验室前，实验者应能肯定自己的实验是重要而完善的，即自己正在用一种周密设计的、组织得很好的方式给一个有意义的问题寻找答案。

9.5.1 实验结束后期

实验结束后期有时也称解释期(debriefing)，是实验的特别重要的一部分。它不仅对于挽回实验中发生的一些不安及欺骗后果具有很大价值，而且给实验者提供了指导被试人的机会，从而使实验成为一次有教育意义的经历。此外，还使实验者能确定实验程序的效果如何，并从一个最了解实验的被试人身上查明应如何改进实验程序。总之，谦虚谨慎的实验者把被试人看做自己的同事，而不是看做物件。

9.6 发现不快之事的道德问题

科学家对于自己发现的东西所应负的道德责任。简言之，这些责任是：告诉公众这些方法应该怎样应用，提醒他们警惕对这些方法的滥用，不断进行那些能加深我们对社会性动物理解的研究。